Coût d'acquisition client

Au moment de calculer la rentabilité de votre investissement, c’est souvent le casse-tête pour vous . Quel indicateur choisir ? Comment être sûre de la fiabilité de vos résultats ? S’il existe une multitude d’indicateurs largement utilisés,(comme ceux évoqués lors de notre précédent article) d’autres en revanche sont moins connus. C’est le cas du coût d’acquisition client aussi appelé CAC. Un indicateur au coeur de votre stratégie Inbound Marketing. En effet, véritable indicateur stratégique, il vous permettra d’optimiser vos campagnes et chaque opération dans le but de conquérir de nouveaux leads et à terme, les fidéliser.

Comment appréhender et calculer le coût d’acquisition client ? Voici quelques explications.

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Pourquoi calculer le coût d’acquisition client (CAC) ?

Vous avez une stratégie digitale et vous mettez en place différentes campagnes marketing afin de générer du trafic et d’acquérir de nouveaux clients. Il est donc nécessaire de calculer le retour sur investissement de vos actions. Voilà tout l’enjeu du CAC. En effet, ce calcul vous apportera des données plus précises pour juger des stratégies les plus efficaces. Cela vous permettra ensuite d’agir en conséquence et d’orienter vos efforts vers les canaux performants afin de ne pas naviguer à l’aveugle.

Par ailleurs, ce calcul vous permettra de justifier que la stratégie que vous avez adoptée est rentable et de calculer votre ROI digital plus précisément. Enfin, en calculant le coût d’acquisition client sur plusieurs actions, vous pourrez en déterminer une moyenne.  Et ainsi, estimer le budget dont vous aurez besoin lors des prochaines campagnes. Une belle manière d’anticiper vos efforts tout au long de l’année.

Calculer le coût d’acquisition client 

Sachez avant toute chose que selon une étude, la majorité des entreprises du CAC 40 n’est pas en mesure de déterminer leur coût d’acquisition client. Inutile donc de vous inquiéter si vous ne le connaissez pas encore.

Voici les éléments clés qu’il convient de prendre en compte pour calculer votre coût d’acquisition client :

  • Calculer en amont le montant total de vos investissements digitaux (dépenses en ligne, frais de fonctionnement et de gestion du personnel etc.)
  • Calculer le montant total des investissements commerciaux
  • Le nombre total d’internautes ayant réalisé l’action souhaitée (Clic, souscription, achat etc.)

Une fois ces informations-clés en votre possession, vous pouvez alors procéder au calcul :

Coût d'acquisition client - méthode de calcul

Par ailleurs, certaines entreprises réalisent une simple moyenne du CAC, comme l’exemple ci-dessous :

  • Le total des investissements marketing & commerciaux : 500 000 CHF
  • Total de nouveaux clients acquis :  50
  • CAC : 10 000 CHF

Il conviendra toutefois d’être le plus précis possible et d’affiner vos résultats selon chaque canal et service.

Comment optimiser son coût d’acquisition client ?

Comme évoqué précédemment, le coût d’acquisition client a pour objectif de vous aider dans votre future prise de décision notamment en ce qui concerne les prochaines actions Inbound Marketing. En d’autres termes, si une campagne X vous a apporté 20 clients avec un CAC à 50 CHF et qu’une campagne Y vous apporte 60 clients avec un CAC à 45 CHF, vous privilégierez lors des prochaines actions la campagne Y.

Une entreprise pourra ensuite se fixer, après avoir calculé son CAC moyen, un budget à ne pas dépasser. Par ailleurs, nous vous conseillons d’allier cette stratégie avec une stratégie de contenu bien établie afin de réduire votre coût d’acquisition client.

Le mot de la fin …

Enfin, n’oubliez pas de qualifier vos leads lors du calcul de votre CAC. Cette étape cruciale vous aidera également dans votre prise de décision. Si une campagne a un CAC moins élevé mais seulement 2 leads qualifiés sur 20, il sera alors plus intéressant de choisir un CAC plus élevé mais avec un taux de leads qualifiés plus intéressant.

Pour cela, nous vous proposons de consulter notre Livre blanc sur la méthode du Lead Scoring, qui permet de qualifier des prospects selon une technique de points attribués.

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