Article de blog sur la création de persona dans une stratégie marketing

Un persona est un client imaginaire représentatif d’un segment que vous ciblez. Il présente des caractéristiques clés qui constituent une aide à la décision pour votre business. Souvent utilisés dans le cadre de l’amélioration de l’ergonomie d’un site Web, les stratégistes tels que TOOPIXEL® en font aussi usage pour mettre en place des actions marketing. Comment créer un persona et en faire usage?

D’abord, une fiche de persona comporte plusieurs éléments :

  • l’identité et le statut social : nom, âge, situation familiale, profession, niveau de vie, photo
  • le profil psychologique et les caractéristiques : traits de caractère, valeurs, mode de vie
  • les objectifs et les contraintes : identification du besoin, critères de choix, inquiétudes
  • l’attitude et l’engagement : citations, présence sur les réseaux sociaux, journée type

Étape 1 : Récolter le plus d’informations possibles pour créer un persona

Les meilleures sources d’informations pour créer un persona se trouvent au sein de vos plus gros clients. Étudier leur comportement et processus d’achat, leurs objectifs, leurs problèmes de consommation et leurs moyens de communication privilégiés vous permettra d’observer des corrélations qui devront se retrouver dans votre fiche de persona.

Données qualitatives

Comment sont caractérisées les interactions sur les réseaux sociaux entre votre marque et vos clients? Par quoi sont intéressés vos clients, et quelle est leur motivation réelle à se tourner vers vous? Vous obtiendrez d’autant plus de réponses à ces questions que vous serez en contact direct avec vos clients et prospects. N’hésitez pas à mener des interviews poussées avec une seule question en tête : “POURQUOI?”.

Données quantitatives

Combien de temps en moyenne y a-t-il entre la première visite sur votre site et l’acte d’achat? A quel niveau du processus d’achat vos clients ont-ils tendance à abandonner leur panier? Quelle est la part des visiteurs ayant accédé à votre site pour la première fois via des publicités Google Adwords et converti? Toutes les réponses à ces questions se trouvent dans les données comportementales et cross-canales que vous avez collectées jusqu’à présent.

Exemple d'une fiche de Buyer Persona réalisée par Too Pixel, spécialiste du marketing à Genève

Étape 2 : Segmenter l’information en s’appuyant sur le Customer Journey Mapping

Chaque persona dispose d’un parcours d’achat qui lui est propre. Modéliser ce parcours d’achat via un mapping consiste à décrire toutes les interactions entre votre entreprise et votre persona. Et ce, du début à la fin de son cycle d’achat. Ces interactions, ou ces “touchpoints”, sont différents selon le niveau dans lequel se trouve votre persona dans l’entonnoir de conversion. Il s’agit alors de distribuer chacune des interactions observées dans l’Étape 1 à un niveau précis du processus d’achat.

Le Customer Journey est la clé de voûte d’une communication personnalisée et time-based.
Antoine, Traffic Manager Tweet

Awareness

Ces interactions concernent d’abord le haut du tunnel de conversion (ou de l’entonnoir, si vous préférez). C’est le moment où votre persona se rend compte de son problème de consommation. Il est en pleine quête d’informations quant aux solutions qui sont à sa portée. À ce stade, l’enjeu pour votre entreprise se limite à une forte visibilité et notoriété.

Consideration

Lorsqu’il se trouve dans le milieu du tunnel, votre persona compare les différentes alternatives et commence à montrer un intérêt pour votre expertise. C’est à ce moment précis qu’il est crucial de proposer des contenus ciblés et à forte valeur ajoutée. Ici, votre capacité à susciter de l’engagement et à démontrer votre expertise est primordiale.

Decision

Enfin, le bas du tunnel est marqué par l’acte d’achat qui précède une période post-achat. Durant cette dernière, votre persona deviendra, ou pas, un ambassadeur de votre marque et/ou de votre produit ou service. Les interactions sont marquées par une approche orientée 100% clients via une GRC irréprochable.

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Étape 3 : Mettre en place des solutions à chaque niveau du tunnel d’achat

Désormais, vous disposez d’un tunnel de conversion dans lequel figurent de nombreuses interactions entre votre marque et votre persona. La question que vous devez vous poser est la suivante : comment puis-je atteindre, engager et convertir ce persona de manière plus efficace?

Infographie du Customer Journey pour créer un persona dans une stratégie marketing

Focus sur le contenu

Tous vos contenus doivent répondre à une question précise que se pose votre persona. Que ce soit un article de blog, un information dans une fiche produit ou encore un post sur les réseaux sociaux, votre contenu cible un persona en particulier à une phase précise du tunnel de conversion. Par exemple, vous ne proposez aucun contenu permettant à vos prospects de faire leur choix final? Ajoutez des avis sur vos produits et/ou services !

Le mot de la fin…

Créer un persona s’inscrit pleinement dans l’élaboration d’une stratégie d’inbound marketing. En effet, elle pousse votre entreprise à penser “sales funnel”. Elle vous permet également d’humaniser votre cible et de faire le point sur la pertinence des actions mises en place pour ensuite augmenter leur impact.

Mais c’est également dans un cadre Smarketing que l’approche des personas est pertinente. Les “touchpoints” et leurs améliorations concernent autant l’équipe marketing que l’équipe de vente. De plus, une fiche de persona est facilement diffusée au sein de vos équipes marketing et vente. Cela permet à ces départements d’unifier leur vision du client idéal. Ainsi, c’est l’approche globale de votre entreprise qui sera uniformisée.

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